STP분석은 마케팅 전략 수립에 있어 매우 중요하나 기법 중 하나입니다. 간단하게 말하면, 고객을 세분화하여 특정 그룹에 집중적으로 마케팅을 하는 것입니다.
방법
1. 세분화(Segmenting): 마케팅에서는 고객을 여러 가지 기준으로 나누어 그룹을 형성합니다. 이를 세분화라고 하며, 세분화를 통해 고객의 특성을 파악하고 그룹을 형성하면 마케팅 전략을 수립할 때 해당 그룹의 니즈와 욕구, 행동 패턴 등을 고려할 수 있습니다. 세분화는 다음과 같은 기준으로 이루어질 수 있습니다.
지리적 기준 : 지역, 도시, 국가, 언어 등
인구 통계학적 기준 : 성별, 나이, 가구, 소득 수준, 직업 등
심리적 기준 : 인터넷 이용 빈도, 관심사, 가치관, 취미 등
행동적 기준 : 구매 이력, 브랜드 선호도, 만족도 등
2. 타깃팅(Targeting): 특정 그룹에 집중적으로 마케팅을 하는 것입니다. 세분화를 통해 파악한 고객 그룹 중에서, 특정 그룹에 대해서 마케팅 전략을 수립합니다. 이를 통해 자원의 효율성을 높일 수 있습니다. 예를 들어 젊은 세대를 대상으로 하는 제품인 경우, 해당 그룹의 소셜미디어 이용률이 높다는 것을 파악하고 소셜미디어를 통해 마케팅을 진행할 수 있습니다.
3. 포지셔닝(Positioning): 제품이나 브랜드를 특정 고객 그룹의 마음속에서 차별화된 위치에 놓이도록 하는 것입니다. 제품이나 브랜드의 가치를 높이기 위해서는 경쟁 업체들과 구분되는 고유한 특성을 갖추어야 합니다. 이를 통해 고객의 인식을 변화시켜 제품이나 브랜드의 가치를 높일 수 있습니다. STP 분석을 통해, 제품이나 서비스를 고객에게 직접 제공하기 전에, 세분화된 고객 그룹을 파악하고 그룹별로 다른 마케팅 전략을 수립하여 고객 만족도와 마케팅 성과를 높일 수 있습니다.
효과
1. 고객의 니즈 파악: 세분화를 통해 고객을 나누고 각 그룹의 특성을 파악하면 해당 그룹이 원하는 제품이나 서비스 그리고 그에 대한 니즈와 욕구를 파악할 수 있습니다. 이를 통해 제품이나 서비스를 개발하거나 마케팅 전략을 수립할 때 고객의 니즈와 욕구를 정확하게 파악할 수 있습니다.
2. 마케팅 자원의 효율적 운용: 타겟팅을 통해 특정 그룹에 집중적으로 마케팅을 하면 마케팅 자원의 효율성을 높일 수 있습니다. 모든 고객을 대상으로 하는 마케팅은 비용이 많이 들어가기 때문에 특정 그룹에만 집중하면 예산을 더욱 효율적으로 운용할 수 있습니다.
3. 경쟁 우위 확보 : 포지셔닝을 통해 제품이나 브랜드를 고객의 마음속에서 차별화된 위치에 놓을 수 있습니다. 이를 통해 경쟁 업체들과 차별화된 특성을 갖추어 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.
4. 고객 유치 및 유지 : STP분석을 통해 고객의 니즈와 욕구를 파악하고 이를 충족시키는 제품이나 서비스를 제공하면 고객을 유치하고 유지할 수 있습니다. 고객이 만족하는 제품이나 서비스를 제공하면 고객 충성도가 높아지고 장기적인 관계를 유지할 수 있습니다.
5. 새로운 시장 개척: STP분석을 통해 세분화된 그룹 중에서 새로운 시장을 발굴할 수 있습니다. 기존 시장에서는 다루지 않았던 새로운 그룹을 발견하고 이를 대상으로 새로운 제품이나 서비스를 개발하여 시장을 확대할 수 있습니다.
한국 기업 사례
1. 아모레퍼시픽은 화장품 제조사로 다양한 브랜드와 제품을 보유하고 있습니다. 아모레퍼시픽은 STP분석을 통해 고객을 세분화하고 타겟팅을 하여 성장을 이루었습니다. 시장세분화: 아모레퍼시픽은 지역별, 나이, 성별, 피부타입 등 다양한 기준으로 시장을 세분화합니다. 이를 통해 고객의 니즈와 욕구를 파악하고 이에 맞는 제품을 개발합니다. 예를 들어 나이대에 따라 다른 제품을 선보이고 지역별로 다른 제품을 출시합니다. 타깃 마케팅: 아모레퍼시픽은 다양한 브랜드를 보유하고 있습니다. 각 브랜드는 고객층이 다르기 때문에 각 브랜드별로 타깃 마케팅을 수행합니다. 예를 들어 라네즈는 20-30대 여성을 타깃으로 하고, 이니스프리는 20-40대 여성을 에뛰드하우스는 10-20대 여성을 대상으로 합니다. 포지셔닝: 각 브랜드의 특성을 파악하고 이를 통해 포지셔닝을 수행합니다. 예를 들어 라네즈는 자연주의적인 이미지를 강조하고 이니스프리는 천연성분과 지속가능성을 강조합니다. 이러한 STP분석을 통해 아모레퍼시픽은 고객의 니즈와 욕구를 파악하고 이에 맞는 제품을 출시하여 시장에서 경쟁 우위를 확보했습니다.
2. 삼성전자는 STP분석을 통해 각 제품군별로 타겟 마케팅을 수행하고 브랜드 포지셔닝을 정의하여 성공적인 마케팅 전략을 수립합니다. 시장세분화: 삼성전자는 다양한 기준으로 시장을 세분화합니다. 예를 들어 TV 제품군은 화면 크기, 해상도, 사용 용도 등의 기준으로 세분화합니다. 또한, 스마트폰 제품군은 연령대, 성별, 사용 용도, 기술적 특성 등의 기준으로 세분화됩니다. 타깃 마케팅: 각 제품군별로 타깃 마케팅을 수행합니다. 예를 들어 TV제품군에서는 화면 크기가 큰 제품을 고객층으로 설정하고 스마트폰 제품군에서는 성능과 디자인을 강조하여 고객층을 설정합니다. 포지셔닝: 삼성전자는 각 브랜드의 특성과 브랜드 이미지를 분석하여 브랜드 포지셔닝을 수행합니다. 예를 들어 갤럭시 노트 시리즈는 고급스러운 이미지와 기술적 특성을 강조하여 프리미엄 제품으로 위치시킵니다. 또한 갤럭시 S 시리즈는 최신 기술과 디자인을 강조하여 대중적인 이미지를 갖습니다. 이러한 STP분석을 통해 삼성전자는 각 제품군별로 타깃 마케팅을 수행하고 브랜드 포지셔닝을 정의하여 고객의 니즈와 욕구에 맞는 제품을 출시하고 시장에서 경쟁 우위를 확보합니다.
3. 롯데칠성음료: 롯데칠성음료는 STP분석을 통해 다양한 제품과 브랜드를 출시하고 고객의 니즈와 욕구에 맞는 제품을 제공하는 데 성공했습니다. 시장세분화: 롯데칠성음료는 음료 시장을 다양한 기준으로 세분화합니다. 예를 들어 커피 제품군은 사용 용도에 따라먹는 커피, 마시는 커피, 헤이즐넛 커피 등으로 세부화합니다. 또한 탄산음료 제품군은 맛과 사용 용도에 따라 컬러 플러스, 키위 스파클링, 트로피카나 트로피 등으로 세분화합니다. 타깃 마케팅: 롯데칠성음료는 각 제품군별로 타깃 마케팅을 수행합니다. 예를 들어 커피 제품군에서는 헤이즐넛 커피를 여성을 타깃으로, 마시는 커피를 남성을 타깃으로 설정합니다. 또한 탄산음료 제품군에서는 대중적인 맛과 이미지를 강조하여 대중을 타게으로 설정합니다. 포지셔닝: 각 브랜드의 특성과 브랜드 이미지를 분석하여 브랜드 포지셔닝을 수행합니다. 예를 들어 스타벅스 커피와 협업한 블랙 빈즈 라테는 커피의 향과 풍미를 강조하여 고급스러운 이미지로 위치시킵니다. 또한 컬러 플러스는 신선하고 깔끔한 이미지로 대중적인 제품으로 위치시킵니다. 이러한 STP분석을 통해 롯데칠성음료는 다양한 제품과 브랜드를 출시하고 고객의 니즈와 욕구에 맞는 제품을 제공하여 시장에서 경쟁 우위를 확보하고 있습니다.
